No cabe duda de que la base para una relación sana siempre es la confianza. Y en la medida en que tengamos eso claro, podremos mantener relaciones fructíferas y positivas con nuestros clientes.
Si nos centramos en relaciones netamente "transaccionales", nunca cambiaremos de fondo nuestra relación con nuestra propia profesión, y nos condenaremos a estar permanentemente viviendo el día a día, sin posibilidad de proyectar nada a mediano ni largo plazo.
Un vínculo sólido con nuestro cliente Sí es posible, y debe crearse desde la primera impresión, alimentándose luego en cada contacto posible.
Compartiré contigo sencillos consejos que, llevados a cabo de manera consciente y sistemática, serán una buena base para empezar a proyectar lo que siempre has querido, asegurando mayores posibilidades de contratación y de relación a largo plazo:
1) Cree en lo que haces. Nuestro lenguaje verbal y no verbal está diseñado para expresar lo que llevamos dentro, y si dentro de nosotros existen dudas sobre lo que ofrecemos, inseguridad sobre el nivel que entregaremos al cliente, o sencillamente, si sabemos que mentimos o que estamos prometiendo algo que aún no conocemos, será muy difícil proyectar seguridad, transparencia y confiabilidad.
2) Sé transparente. La buena noticia es que no necesitas ser bueno en todo, el secreto está en la TRANSPARENCIA enfocando tu discurso en lo que sí sabes hacer y en lo que sí dominas. Nunca asegurar algo que pueda no ser cierto, y perder el miedo a decir que no eres experto en algo, y que cuentas con colegas que cubrirán esa área de manera especializada.
3) Llama a las personas por su nombre. Instalarás un puente sólido desde el inicio del encuentro. Nuestro hemisferio izquierdo del cerebro se estimula cada vez que escuchamos la palabra más dulce para nuestros oídos: nuestro nombre. Y esto abre puertas y ventanas en la atención y disposición del cliente. Cada vez que inicias una frase con su nombre, lo haces sentir reconocido, lo regresas a su identidad e individualidad, y lo haces sentir especialmente atendido.
4) No sobreprometas. Y tómate tu tiempo para entregar respuestas que no tienes claras. No tiene nada de malo explicar que debes analizar el caso y que a la brevedad posible te comunicarás para aclarar esa duda o petición particular.
5) Escucha todo lo que tenga que decir. Y luego habla tú. En todo ámbito se ha comprobado que la capacidad de escucha activa es una poderosa herramienta para un vínculo empático. Deja que tu cliente exprese libremente lo que siente, por qué te buscó. Incluso si comete imprecisiones, no lo interrumpas y deja tus dudas para el final. Es importante en ese caso, asentir con tu cabeza, sonreír y mostrar con tu rostro que estás atento.
6) Demuestra interés por su progreso, más que por su compra. Las técnicas de neuroventas han demostrado que un vendedor desesperado e insistente solo logra esquivar a los clientes. El cliente compra algo por el beneficio final que representa. No nos compran "logos", "anuncios" ni "stands". Nos compran una carta de presentación de todo lo que hace su empresa, nos compran el reconocimiento en su comunidad de clientes, empleados y socios, nos compran reputación. Y en ese sentido, es también fundamental ser claros en las oportunidades y alcance real del diseño, porque el diseño NO ES UNA VARITA MÁGICA ni da resultados de manera aislada ni mucho menos inmediata.
Cuando tenemos la honestidad de explicar esto último con la serenidad y seguridad del caso, hay muchas más posibilidades de que ganemos respeto de parte del cliente, que de perderlo.
7) Controla los estímulos. En un espacio físico, el mobiliario, la luz, los aromas pueden jugarte en contra o a favor en un momento de negociación. Si tus reuniones son virtuales, por favor, muestra respeto y seriedad desde cómo te presentas (vestimenta, peinado, lenguaje y fondo) hasta cómo llevas al cierre la reunión.
Es preferible buscar una esquina en blanco de una pared a sumarse a la idea errónea de que "desde la pandemia es cool trabajar en pijamas en medio del caos). Es cierto que nuestras casas pueden verse diferentes a 2019, pero siempre hay formas de manifestar respeto a los espacios y a esa persona con la que solo tendrás una oportunidad de dar una primera impresión. (Cuando me refiero a vestimenta no necesariamente hablo de elegancia ni formalidad forzada, me refiero a que tu imagen íntegra, debe proyectar correctamente lo que eres como profesional, tu marca personal).
Cada día seguimos aprendiendo y sin duda, sé que tienes anécdotas que contar sobre tu experiencia en encuentros con clientes. En todo caso, nunca menosprecies la importancia de proyectar confiabilidad para una relación duradera.