... y gané un cliente.
Conectar con nuevos clientes, trabajar con cuentas de siempre, y cerrar ciclos es parte de todo negocio, inclusive los exitosos. Y para mí, parte de mis aprendizajes más importantes ha sido comprender que las cuentas pueden ser pasajeras y que las relaciones pueden perdurar por siempre.
Existen muchos motivos por los cuales un cliente puede decirte "ya no voy a continuar" (y existen muchas maneras de dar respuesta a esta postura). Sin embargo, quiero centrar mi mensaje en que debes valorar siempre a quien confió en tí su marca o empresa, independientemente de cuánto representó a nivel de facturación.
Por otro lado, quiero decirte que no tiene por qué ser un golpe a tu autoconfianza, porque pueden haber mil razones por las que algo sencillamente no es conveniente en un momento determinado para una empresa.
Lo que sí, debes asegurar, es cerrar el ciclo de la mejor manera, siempre poniéndote a las órdenes, y mostrando tu preocupación por conocer qué aspecto específico los llevó a tomar esa decisión.
Te sorprenderás cuando lo hagas, porque notarás que los motivos pueden ir desde que la empresa va a cerrar hasta que tu cliente tendrá un bebé y está ahorrando para ese gran momento. Claro que existirán ocasiones en que puedan plantear razones como estas:
- No gané ningún nuevo cliente durante los 3 meses que llevamos recibiendo su consultoría.
- Tengo un sobrino que realizará el mismo trabajo por la mitad del valor.
- Tenemos un problema organizacional y debemos resolverlo para replantear toda la estrategia.
Cualquiera que sea la respuesta, estoy segura de que para cada ocasión tendrás una buena respuesta que dar, para cerrar el ciclo con una excelente disposición, sin mostrar inseguridad y proyectando desprendimiento con la cuenta en particular.
Si crees que lo que acabo de escribir es distinto a tu manera de manejar cierres "incómodos" con tus clientes, no te despegues de mis redes, donde publicaré técnicas 100% efectivas de relacionamiento con clientes a larzo plazo.